Сбои в работе — это новая норма, и единственный способ справиться с ними — проявить гибкость и действовать быстро. Эти идеи были главными в презентации Дэвида Бассука и Сони Лапински, соответственно, лидера мировой практики розничной торговли и управляющего партнера AlixPartners. “Ожидается, что в ближайшие пять лет закроется каждый четвертый торговый центр”, — прогнозирует Бассук. “Это действительно сложная ситуация для всех вовлеченных сторон. Так что же нам делать? Мы все знаем, что конкуренция с традиционными бизнес-моделями больше не работает.
Нам нужно найти новые бизнес-модели, чтобы выжить и конкурировать. “Бренды обходят розничных продавцов, пытаясь получить более прямой доступ к потребителям. Они выходят на рынки и находят множество различных путей. Розничные продавцы используют такие вещи, как перепродажа и аренда. Они пытаются изменить правила игры. Amazon запустил аптечную сеть. Google внедряется в банковское дело. Это своего рода бесконечное сочетание бизнес-моделей, которые постоянно развиваются. Потребность в гибкости становится еще более острой.”
Бассук предположил, что успешная розничная торговля, основанная на балансе искусства и науки, — это тема, которой уже несколько десятилетий. “Давайте будем честны: мы никогда по-настоящему не интересовались научной составляющей этого процесса.
Однако пандемия заставила нас по-настоящему осознать, что мы можем работать по-другому и использовать не только цифровые технологии, но и мощную аналитику. Мы видим, что розничные продавцы и бренды действительно используют аналитику во всех аспектах своего бизнеса — от проектирования до производства, планирования и управления запасами и всего, что находится между ними.
Ситуация меняется, и пришло время по-настоящему изменить наше мышление и нашу бизнес-модель”.
“Мы работали с сотнями розничных продавцов, переживая кризисы и хорошие времена, а также помогая им совершенствоваться и изучая их поведение, мы начинаем понимать, что на самом деле означает гибкая работа”, — сказал Лапински. По ее словам, AlixPartners разработала индекс под названием Agility EQ, который предоставляет методологию для “определения, измерения и улучшения вашей способности оперативно реагировать на меняющиеся потребности ваших потребителей”.
По ее словам, первый шаг к достижению гибкости заключается в “уничтожении” разрозненности. “Разрозненности есть везде.
Существуют функциональные разрозненности, разрозненность каналов, географическая разрозненность. Какую бы форму они ни принимали, их необходимо разрушить. Необходимы четыре вещи— согласованные стимулы, интегрированная команда, согласованные планы и ускоренные решения”.
Для обеспечения гибкости розничные продавцы модной одежды также должны отказаться от старых способов планирования сезонов и линий одежды, используя ретроспективу и практически не имея возможности реагировать в режиме реального времени или вносить какие-либо изменения. “Оглядываться назад больше не работает. Опираясь на исторические данные, вы едва ли сможете сказать, чего хотел ваш потребитель вчера, не говоря уже о том, как он хотел бы, чтобы к нему относились завтра.
Вы должны сосредоточиться на будущем. Цифровые инструменты — это ключевая вещь, которую должен использовать каждый. ”
Команда AlixPartners узнала от розничных клиентов, что 77% из них во время COVID-19 внедрили цифровые инструменты, которыми они раньше не пользовались, а 30% разрабатывают 75% своей линейки с использованием цифровых инструментов. “Когда мы задали им тот же вопрос восемь месяцев назад, они ответили, что 10 процентов разрабатывают только 5 процентов линии.
Они едва успевали за этим”, — сказал Лапински. Подчеркивая важность ускоренного принятия решений и оперативных действий, Лапински отметил, что Target выполняет 95 процентов своих онлайн-заказов из магазинов. Год назад в магазинах было выполнено только 50 процентов заказов. “До COVID-19 Target предвидела это. Они увидели, что потребитель меняется. Они действовали быстро. Они превратили свои магазины в оптимизированный парк товаров для выполнения заказов. Более того, они купили Shipt с доставкой в тот же день. Это, несомненно, помогло Target пережить трудные времена и увеличить продажи сверх ожиданий. Они использовали скорость еще до COVID-19. Вы должны сделать это сейчас. Вы не можете дождаться следующего сбоя. Уже слишком поздно.”
Она поблагодарила главного исполнительного директора Bed, Bath &Beyond Марка Триттона, который присоединился к сети около 14 месяцев назад, за то, что он первым внедрил технологию speed. “С самого первого дня инвестора он связался с нами и запустил программу трансформации.
Он сразу же сосредоточился на финансовых показателях, чтобы повысить устойчивость и гибкость. ”Он также сократил задолженность, улучшил ликвидность и быстро улучшил финансовые показатели Bed, Bath & Beyond», — сказал Лапински. Во-вторых, “он понял, что ему необходимо ликвидировать все разрозненные структуры.
Начав с самого верха, он быстро сменил руководство во всей организации. Он привлек настоящих специалистов по изменениям, которые помогли преодолеть разрозненность в области цифровых технологий, мерчандайзинга и маркетинга. Это позволило командам совместно работать над созданием единого опыта для клиентов, занимающихся постельным бельем и ванной”.
В-третьих, “Марк понял, что ему необходимо извлекать информацию о потребителях из полученных данных и действовать в соответствии с ней. Марк создал новый набор услуг, которые были востребованы потребителями. ”Он оптимизировал портфель, увеличил стоимость, реинвестировал в технологии и цифровые возможности, упростил цепочку поставок, инвестировал в доставку в тот же день и запустил план по созданию новых частных торговых марок, чтобы соответствовать ценовым требованиям и устранить пробелы в ассортименте. “В совокупности это позволило создать комплексную программу, отвечающую меняющимся потребностям потребителей Bed, Bath.
Марк действовал быстро и понимал своего потребителя. Он начал трансформацию задолго до COVID-19, и сегодня Bed, Bath &Beyond — это совсем другое место”, — сказал Лапински. Обсуждая инновации других ритейлеров, она похвалила компанию Lululemon за покупку зеркала, которое можно повесить на стену и в котором отображаются занятия кардиотренировками, йогой и другими физическими упражнениями, что дает новый способ взаимодействия с покупателями и понимания того, как они хотят заниматься спортом. Она также упомянула о внедрении компанией Nike систем автоматизации и робототехники, которые позволили бренду сократить время оформления заказов более чем на 50 процентов. “Мы впервые наблюдаем значительные изменения в сфере розничной торговли”, — сказала Лапински.
Ряд розничных сетей, включая некоторые универмаги и специализированные магазины, претерпели кардинальные изменения. “Сможем ли мы сохранить это в 2021 году после пандемии? Это будет настоящим испытанием временем, чтобы увидеть, выйдут ли они на первое место”.
“Выдающийся лидер собирается использовать пандемию для проведения изменений в своем бизнесе. Вопрос в том, сможет ли он выдержать это”, — сказал Бассук. “Здесь существует большой риск.
Насколько велик риск вернуться к старым методам, объединить всех сотрудников и вернуться к тем же ограничениям, к тем же старым методам, по сравнению с тем, чтобы иметь лидера, который действительно будет работать по-другому и внедрит это в культуру?
“Дело больше не в том, чтобы иметь людей, разбирающихся в технологиях. Решение заключается в том, чтобы иметь отличных розничных продавцов и планировщиков, которые действительно понимают, что могут сказать вам данные”.
