Бренды продолжают инвестировать в оптовую торговлю как в основной источник дохода, но считают, что им не хватает стандартизации, данных о продажах и надлежащей поддержки со стороны розничных клиентов. К такому выводу пришел опрос NuOrder, в котором приняли участие 688 респондентов, работающих на бренды, чтобы определить, как они оценивают свои оптовые партнерские отношения и процесс дистрибуции, а также каким выглядит будущее их отрасли. NuOrder, платформа оптовой электронной коммерции «бизнес-бизнес», разослала опрос как клиентам, так и неклиентам.
В целом, не было достигнуто единого мнения о том, как респонденты оценивают будущее оптовой торговли как источника дохода. У некоторых из них позитивные перспективы, в то время как у других нет оптимистичных взглядов. Это в значительной степени объясняется пагубным воздействием, которое оказал COVID-19 на отрасль. Большинство респондентов сообщили, что используют программное решение b-t-b, и считают, что использование правильного инструмента улучшает качество обслуживания клиентов для розничной торговли.
Небольшие бренды заявили, что у них нет бюджета, и поэтому они не внедрили технологию. Около 12% респондентов заявили, что выручка их компании составляет от 36 до 100 миллионов долларов, 29% сказали, что выручка их компаний составляет от 5 до 35 миллионов долларов, а 28% сказали, что выручка их компании составляет 5 миллионов долларов или меньше.
Остальные предпочли промолчать или не знали. В среднем опрошенные бренды заявили, что 60% их оптового бизнеса приходится на крупные розничные сети и мультибрендовые магазины, а 40% — на специализированные бутики. Сорок один процент респондентов имеют опыт работы от 16 лет и более. Большинство респондентов заявили, что не собираются отказываться от оптовой торговли, что свидетельствует о том, что этот канал по-прежнему является основным источником дохода для брендов.
Респонденты сообщили, что их основная стратегия развития бизнеса заключается в том, чтобы увеличить количество своих розничных аккаунтов и попытаться расширить свой бизнес, продавая больше продуктов существующим аккаунтам. На самом деле, 46% опрошенных заявили, что они пытаются увеличить число розничных покупателей, которые совершают у них покупки, 41% заявили, что они пытаются увеличить объем продаж в рамках существующей базы розничных продавцов, а 13% заявили, что переходят от оптовой торговли к прямым поставкам потребителю.
Неудивительно, что большинство брендов сообщили, что они в значительной степени полагаются на торговые выставки и шоурумы для обеспечения безопасности розничных клиентов. Большинство брендов сообщили о наличии прочных отношений со своими розничными продавцами, которые складывались с течением времени.
Когда их спросили, как они находят и закрепляют большинство своих торговых партнеров, 36% ответили, что на выставках, 18% — в демонстрационных залах, еще 18% — по электронной почте, 9% — по маркетингу, 6% — по телефону и 13% — “другое”.
Когда их спросили, как бы они оценили свою общую удовлетворенность отношениями с розничными торговцами, большинство ответили, что они удовлетворены, а более 20% — что они очень довольны.
Около 10% не ответили ни тем, ни другим, а небольшой процент — что они недовольны или очень сильно недовольны. Основной проблемой было отсутствие стандартизации, за которой последовали несогласованность процесса оформления заказов, отсутствие поддержки со стороны розничных партнеров, неразвитость цепочки поставок и нехватка данных. Другими проблемными моментами были громоздкий процесс оформления заказов, письменные ошибки, отсутствие материально-технического обеспечения и доступа к текущим запасам.
Респонденты отметили, что необходимо усовершенствовать каждую часть процесса — от оптимизации цепочки поставок до отсутствия данных о продажах и несогласованности при отправке заказов розничными торговцами, что вызывает стресс у брендов. Многие бренды сообщают, что за годы, прошедшие с тех пор, как они работают в отрасли, в оптовой торговле произошли незначительные изменения, причем молодые и менее опытные респонденты ответили, что самыми значительными изменениями, которые они наблюдали, было более тесное сотрудничество брендов и розничных продавцов по сравнению с более опытными участниками (более 11 лет). которые ссылаются на слияние розничных сетей и переход к немедленным закупкам/закупкам в сезон (по предварительной заявке).
Те, кто не заметил существенных изменений, ссылаются на сопротивление онлайн-методам и общую зависимость от демонстрационных залов и выставок в качестве факторов, способствующих замедлению роста. Респонденты отметили, что отсутствие дальновидных изменений — это то, что они хотели бы видеть в оптовом процессе. Исследование показало, что экосистема оптовой дистрибуции готова к изменениям, поскольку поступают сообщения о неудовлетворенности аналоговыми методами и устаревшими системами функционирования. Бренды заявляют, что у них прочные отношения со своими покупателями, и верят, что коллективные преобразования могут быть осуществлены при наличии правильных инструментов и плана.
Что касается перспектив на предстоящий год, то 43% опрошенных положительно оценивают оптовый бизнес как основной источник дохода, 37% — нейтрально, а 21% — негативно. Те, у кого позитивный прогноз, указывают на сильные операционные модели, которые поддерживают экономический рост, в то время как те, у кого негативный прогноз, считают, что COVID-19 может привести к краху розничной торговли.
Некоторые респонденты заявили, что у них появился неиспользованный потенциал после того, как они смогли автоматизировать и оптимизировать больше внутренних процессов. Но в условиях сокращения оптового бизнеса, особенно в связи с закрытием розничных магазинов из-за COVID-19, электронная коммерция растет.
Опрос показал, что наибольший рост ожидается в прямой электронной коммерции и онлайн-розничной торговле. Хотя будущее оптовой торговли оценивается менее оптимистично, каждый четвертый бренд по-прежнему намерен инвестировать в оптовую торговлю больше, чем в другие каналы, такие как розничная торговля напрямую в магазине и дропшиппинг.
Бренды, у которых позитивные перспективы для своего бизнеса, располагают инфраструктурой, поддерживаемой онлайн-инструментами, такими как использование технологических пакетов, которые автоматизируют и оптимизируют процессы, а также предоставляют более точную отчетность. Исследование показало, что сопротивление и страх переменам — это то, что вредит брендам, которые не придерживаются столь же оптимистичного взгляда на будущее своего бизнеса.
Около 71 процента респондентов в настоящее время используют или использовали инструменты b-t-b в процессе оптовой продажи. Те, кому не сказали, что у них нет срочной потребности или бюджета. Респондентов спросили, в чем, по их мнению, ценность решений b-t-b. Цифровые инструменты, которые обеспечивают более привлекательные цифровые таблицы продаж, ускоряют и упрощают продажи, а также улучшают качество обслуживания клиентов для розничных партнеров, имеют почти такое же значение для брендов.
В ходе опроса был задан вопрос о том, какую часть оптового процесса они хотели бы решить с помощью технологий, и большинство из них указали, что почти каждая часть процесса была бы улучшена, например, планирование ассортимента, цифровые таблицы ассортимента, управление запасами, обработка платежей b-t-b, управление заказами, отслеживание отгрузки/заказа, выполнение/распределение заказов, а также прогнозирование и планирование.
Отвечая на вопрос о том, как они планируют использовать эту информацию, Оливия Скуза, соучредитель и главный исполнительный директор NuOrder, сказала: “Процесс оптовой продажи готов к изменениям уже довольно давно, и результаты нашего опроса показывают, что COVID-19 увеличил спрос на цифровые инструменты и необходимость в стандартизации в промышленности.
Цифровые инструменты все еще находятся в зачаточном состоянии в том, что касается того, как они могут продвигать оптовую торговлю, но мы постоянно прислушиваемся к рынку. Мы быстро развиваемся и расширяем наше и без того надежное предложение виртуальных выставочных залов по мере того, как все больше брендов и розничных продавцов интегрируют их в свой обычный рабочий процесс и они становятся новым стандартом покупки и продажи”.
